做不好采购，可能是欠缺这3种社交能力

早几年我在公司的教育学院做过一段时间的兼职讲师，当时发现一个有趣的现象：但凡采购相关的培训，参与者入场后多半处理自己的业务或者仅与身旁的同事打个招呼；

而销售相关的培训，参与者入场后异常活跃，在极短的时间内可以和在场的老师学员相互熟知。

又有一次，一个学妹跟我说她想在公司内部由市场转岗到采购，究其原因是觉得自己不爱挑战，性格内向平稳更适合采购岗位。

What？性格内向平稳就适合采购岗位吗？这其中是不是对采购这工作有什么误会？究竟是性格成就我们成为了采购人，还是采购人成就了我们今天的性格。

如果你和我那位小学妹一样想求平稳而选择这个岗位，或者误打误撞到了这个岗位但常常有种格格不入的违和感，又或者在这个岗位上苦战多年却依然达不到境界，求不来晋升，加不了银两，那么我们就一起来探讨一下采购社交。

采购是公司内为数不多的几乎与所有部门都要打交道的岗位，我所理解的采购社交是对人的把握和自己给人的感受。

有人说真正的采购工作只存在于部分外企。

因为在国营企业那是“产、供、销”，在私营企业采购是他大姨或小舅。这种现象的存在一方面让我们不停地强调采购的专业性，另一方面也不得不说采购它是一个soft skill大于hard skill，艺术大于技术的工作。

有一年我们集中做供应商本地化的工作，就某一品类，向集团总部提案了一家国内企业。该企业工厂管理，技术能力和战略方向等各个方面都足以替代现有的海外供应商，且会贡献出很大的saving。本地化工作即将要落实之际，却被海外品质部向集团总部参了一本，海外品质认为该品类仍不是进行中国化的时机，对我们提案的该供应商有各种担忧，我们也被总部通知项目pending。

当时的我觉得海外同事太固步自封，为项目不能执行而愤愤不平。我们的老板邮件给总部和海外品质部，分析了一番行业和市场，最关键的是高度肯定海外品质部在该品类的能力和经验，邀请他们来中国对该供应商进行指导。

海外团队如约而至，老板全程陪同了审核。工厂当然没有太大问题，海外品质团队提出了几个改善问题后也表示整体比较满意。老板又邮件给到总部高层，赞赏海外品质团队对中国供应商的指导工作，并建议持续保持这样的指导。

结果可想而知，我们顺利的导入了多家本地供应商。回头再看当时的状况，本地化工作无疑是动了一些部门的蛋糕，对方可以支持但多数都会反对。

读到这里，或许你会说，位子决定着眼界，每天战斗在采购事务岗位的我们都有岗位的局限性啊。

但我们可以试着将自己从事务中抽离出来站在更高的立场来思考和看待事物，审视一下自己经常在跟哪一些人沟通，有意尝试与更高层或者更广的部门沟通，听取他们的意见，准确解读他们的观点，从而把握自己做事的节凑和分寸。

这些便是采购需要的艺术。日语中有一个词叫“读懂空气”，表达的也是同样的道理。

身为采购常常沦为背锅侠，追料王，读文章的你应该深有感触。我们常常抱怨，供应商如何不给力，业务部门如何要求不合理等等。

在有些公司也的却存在着体制僵化等各类问题。我就暂且认同大环境和大文化的不完善吧（事实上很多我们认为的不完善来源于自身的认识局限或者是看问题的角度）。

如何在这样不完善的大文化中创造自己的小文化是关键。

我们有个海外产品的推广时间是在春节后，这就意味着节前需要完成一定规模的出货。众所周知，中国春节前是用工荒，当时的ODM工厂别说工人，有些管理人员也纷纷返乡了，工厂是一片人心涣散，我们平时的电话会议也唤不来人了。

公司里有同事也觉得这是一个海外新增要求，又赶上春节，我们完全有理由不去对接或者部分对接。

既然电话已经无法掌控，我飞了一趟深圳，约谈供应商高层，请他指定和授权一位没有返乡且有影响力的管理者和我一起具体负责。我们统计没有返乡计划或者犹豫是否返乡的人员，采取激励措施，落实到具体工位和单位时间的产能，并且进行每小时的现场跟踪和每天跟公司其他部门的会议，实时解决出现的各类问题，寻求品质、物流等其他部门的协助。渐渐地工厂和公司内部的士气被调动起来，大家有意无意之间意识到在这个场子里工作就必须各司其职地落实被分配的任务，否则就是来砸场子的。

公司里也常有些灰色地带，灰色就意味着可以做也可以不做，可以你做也可以别人做，或者谁都不愿意做，大家相互推委，消极对待。灰色地带却往往又是老板头痛的地带。如果你可以不被这种大氛围感染，创造自己小文化，那么恭喜你，你的职场又进阶了一步。

开篇提到在采购和销售培训时所发现的两种不同的现象，大概源于“防守型”和“攻击型”两种个性特征。

采购偏向“防守型”，销售偏向“攻击型”，这也是一般采购人员很难在职业上有所突破的原因之一。

采购最大的价值在于采购驱动，其核心也就是反向营销。采购与销售并没有本质的区别，也需要给个性以拓展的空间，打开自我，在现有的平台上发挥极致来盘活资源，寻求机会。

资源不是说去认识更多的大咖或参加酒会，它存在于我们现在的工作平台。公司内部，行业内部，供应商内部无处不在。

从单纯的向供应商进行采购的行为到可以对供应商有影响力，推动供应商管理的改变，再到对整条供应链管理的改变，从一段思维到整体思维。