采购帮商学院

采购的价值不止于“谈价格”,这样做让你增值!

采购的价值不止于“谈价格”,这样做让你增值!

发表时间:2023-01-17 18:06

下面这段话来自一位朋友。ta是某知名企业的采购负责人。这样“由衷”的感慨也许一半是无奈,一半是“自嘲”吧。


前两天和朋友吃饭,谈起职业理想,她说她希望自己的女儿以后能尽量从事科研工作,能做一些对社会,甚至人类进步有贡献的事,听得我很感慨。身边也有朋友正在把新研发的项目落地到成品,我很看好他,新产品的应用对他所在的领域可能带来不小的革新。由此想到自己,一名采购除了为老板省钱提升公司利润率,还有什么更大的社会价值和意义所在呢?突然有些茫然。


我给她留言说:同是采购中人,我的经历告诉我,采购的价值远不止提升公司利润率。




01

时间



在一家生物科技公司工作的时候,我们采购的产品既有科学仪器,也有化学试剂、生物试剂和各种化合物。这些试剂和化合物被用来研发小分子药(化学药)和大分子药(生物药)。


新药早一天面世,就有可能让更多的病人早一天受益,比如减轻他们的痛苦,甚至挽救他们的生命。


对于新药研发,采购有什么价值?


采购年复一年的推动准时交付(英文叫OTD,On-Time Delivery)和不断缩短交货周期的绝对值。


推动准时交付能够保证研发新药的原材料按时到达,不会因为晚到而耽误了本来已经排好的实验计划。因为一旦实验被耽误,就可能一步慢,步步慢。某些新药的研发就可能因此被扼杀在摇篮里。


不断缩短交货周期从某个角度是在与生命赛跑。我记得我当时宣讲采购的价值的时候,曾经给管理层算过一笔账,我们一年采购约65000多种化合物。假设我们一种化合物每年只采购一次,当我们的平均绝对周期缩短1天,意味着我们省了65000*1=65000天,也就是说一年节省了178年的时间!



02

质量



在一家医疗器械公司工作的时候,我们采购的产品有X光球管,影像增强器,线束器,光栅,医用显示器,这些就是我们在医院里看到的那些医疗设备的核心部件。


如果这些核心部件出了质量问题会有什么后果?


最常见的是医疗事故!


我听过的一个真实案例是:由于X光球管有质量问题,导致拍出的X光片子上有阴影。结果被诊断为肿瘤,给患者做了手术。结果当然是肿瘤没找到,患者白白挨了一刀,元气大伤。


对于医疗器械,采购有什么价值?


新供应商导入也好,新项目导入也好,量产了也罢,采购始终要为供应商的产品质量负责。


以新供应商导入为例。除了负责相关的商务事务外,采购负责协调包括SQE,工艺,生产,运营等部门培训供应商,以便适应客户对于技术、产品、交付、服务、解决问题等诸多方面的要求。


采购会全流程跟踪首样检查(FAI - First Article Inspection)和小批量“跑线”(Pilot-run,试生产)的实际表现,并调动相关资源解决首样和小批量生产可能出现的问题。直到一切平稳之后,才会将它转移给采购运营部门或者物料控制部门。在量产阶段,无论何时出现问题,采购也是最后担责的人。即ta们需要全权对供应商的质量表现和由此带来的任何影响负责。




03

技术



在一家网络能源公司工作的时候,我们采购的产品因为技术的原因,有相当一部分是从国外进口的。


从国外进口有什么弊端?


成本高、周期长、依赖性强、有时是乙方吃肉,甲方喝汤。


想想曾经华为的芯片和操作系统都依赖进口的日子,你就明白了。


对于扭转依赖进口这件事,采购有什么价值?


我们成功实施了国产化战略,也就是逐步开发了国内有潜力的供应商,用国产替代了进口。这不仅使成本、采购周期等各项指标得到了优化,更重要的是,我们培养了本土供应商,以本土化项目作为“磨刀石”,合力攻克技术难题,填补公司层面的本土化产品技术的空白。


3个小故事讲完了,但是采购的价值只是掀开了冰山一角。我们分别从宏观层面、公司层面和个人层面看一下:








宏观层面



采购本土化战略(用国产替代进口)可以通过培养有能力的供应商,实现技术创新和突破,进而助力一个国家某个行业本身以及上下游的发展。


采购全球化战略(立足中国,供应世界。通俗点说就是“世界工厂”)可以将中国供应商的产品供给全球。为国家创造更多就业,同时增强国家层面的供应链竞争实力。









公司的层面



其实,采购不仅能够为公司的利润做出贡献,也可以为营收做出贡献。


一个很“朴素”的做法是,通过开发有能力的供应商,形成OEM或者ODM伙伴关系,填补公司的技术和产品线的空白。让采购创造营收不再遥不可及。









个人的层面



除了与众多不同类型的供应商打交道,采购还会跟内部多个跨职能部门打交道。


不懂他们的知识,没法交流。

不说他们的行话,没法交流。

不谙他们的套路,没法深入。


于是采购个个都练成了多面手,上得了厅堂,下得了厨房,写得了代码,翻得了高墙...也正因为如此,采购的自身能力和实力得到全方位的提高。而这些反过来让采购在处理业务时更有价值。


采购是哪方面的多面手呢?我曾经和我的团队做过一个互动,讨论专业的采购应该具备和精通的技能。码字如下,欢迎大家补充点评。




我们不是财务,但是我们要精通成本结构和核算


我们不是物流,但是我们要掌握Incoterms准则和条款


我们不是市场,但是我们要了解市场趋势和情报


我们不是培训师,但是我们要给供应商提供培训(服务)


我们不是顾问,但是我们要给用户提供产品咨询服务


我们不是技术,但是我们要了解我们的产品技术特点


我们不是研发,但是我们要精通产品规格和设计


我们不是生产,但是我们要了解产品制造流程


我们不是销售,但是我们要精通销售技巧和谈判技巧


我们不是法务,但是我们要了解各种类型的商务条款


我们不是公关,但是我们要懂得供应商关系管理


我们不是IT,但是我们要熟悉ERP的工作原理以及如何提高

采购还有哪些价值?期待你与我一起来挖掘。


来源:卢山说精进

原题:采购的价值就是谈价?完全不同意!